但问题也很明显,8成以上的公司可能有自己的工厂,但规模都非常小,运营能力有限,所能覆盖的市场区域并不大,消费端的认可度更差,如果要跟头部品牌们同台竞技,胜算极小。典型的头部力量,比如欧派、索菲亚、尚品宅配、好莱客、皮阿诺、我乐家居、金牌橱柜、志邦、顾家、全友等,其中既有专业的定制品牌,也有原来的成品家具大鳄,更夸张的是,连箭牌卫浴、大自然地板这类龙头企业,也跨界过来做了定制衣柜、木门等产品。
据大材研究的了解,大牌们多数在干三件事情:一是渠道加密,一二线城市提高网点密度,同时弥补三四五线城市的空白,那些在地县乡镇市场还活得比较好的公司,即将面临“强龙”们的吞食。二是推套餐,降价,提性价比,原本是中小区域公司的撒手锏,现在也快被大鳄们抢走。同样的价格能买到欧派、索菲亚、尚品宅配等牌子,你说还有多少消费者愿意选择你家的?三是跟提前布局精装房成品住宅,跟房产商联盟,加入恒大、绿地等超级腕们的供应链。
稍微大一些的品牌开发商都喜欢讲究门当户对,你牌子小了,他根本不跟你谈。如果关系好一点,会给你给点业务。但核心业务还是会给一二线品牌,道理很简单,开发商的楼盘也需要有名气的家居建材品牌做背书,他的房子好高价卖。现在三四五线城市,不少大开发商都已进入,这曾经是中小开发商们的战场,也曾经是中小家居品牌们掘金的舞台。
大军压境之下,大伙儿有可能丢掉传统的优势战场。大材研究统计了定制家居上市公司的营收规模与增速情况,发现7成以上的公司增速都在两位数,3成左右的品牌甚至突破了30%的增速,明显超过行业平均水平。大品牌们增长快了,超过行业水平,意味着它们抢走了更多的市场份额,其中一部分原先属于中小公司。单看2017年,欧派营收97个亿,同比增速36.11%。
尚品宅配53.2亿,同比增速是32.23%,其中定制家具产品占到了80.5%,砍下42.8亿的收入。索菲亚61.62亿元,同比增速是36%,三个品牌加起来,超过了210亿。就连成品家具的顾家家居,2017年也有66.65亿,同比增长39.02%,目前也将定制放到了战略高度,单独开辟全屋定制的业务线。简单来讲,大鳄们毫不犹豫地挤压中小公司的生存空间,蛋糕就那么大,别人抢多了,剩下的自然就少了,能养活的公司只能减少。
中小公司看到了定制的迅猛增长,感受到了定制的需求澎湃,转型也是对的,但摆在面前的现实问题是:模式难以寻找到创新突破口,定制产品同质化,定制服务缺乏粘性,线下渠道被大品牌严重挤压,电商板块的格局很难撼动,一句话总结就是,TO B推不动,TO C拉不来,连渠道也摇摆。一些在当地很有资源的定制家居公司,试图发力成品房精装业务或工程订单、大客户采购,由于品牌号召力缺乏,细分品类里的优势并不突出,结果还是得靠关系或拼价格,而且变数很大,议价能力不高,失去了转型定制家居的初衷。