如果仔细研究Luckin coffee的App,可以发现送TA咖啡的入口多了一点,而且只有下单后才会显示优惠券。这说明Luckin coffee希望通过成熟的社交关系实现用户增长,而送TA咖啡和送咖啡的社交属性正好重合。由于其领先的营销思维,Luckin coffee在不到一年的时间里成为仅次于星巴克的中国第二大咖啡品牌。
瑞幸咖啡是怎样的运营模式,支撑起它的是怎样的市场?
作为被指要对标星巴克的“小蓝杯”,一直伴有很多非议,也有很多赞誉,而其中赞誉较多的是其增长过程里运用的流量池思维。正是因为有领先的营销思维,瑞幸咖啡用不到一年的时间,已经成为仅次于星巴克的中国第二大咖啡品牌,那么,瑞幸咖啡具体是怎么应用流量池思维?这就需要分析它的获客方式了。瑞幸咖啡的获客方式瑞幸咖啡的获客方式主要有三种:精细投放、IP借势、裂变营销,
首先说精细投放,线下投放分众广告,比如在各办公楼的电梯里能看到带有汤唯的瑞幸咖啡海报,线上则是微信的LBS精准定投,比如刷朋友圈就会看到瑞幸咖啡的广告。其次是IP借势,首先请汤唯和张震进行代言,吸引白领群体的关注,其次利用独特的鹿头形象和蓝色基调,借势世界杯、各种影视IP、各路明星,甚至竞争对手,在互联网上一次次刷屏,引发潮流,
最后是裂变营销,这是“流量池思维”的核心,因为“流量池思维”里有一句非常重要:一切产品皆可裂变,一切创意皆可分享。其实,咖啡在中国售价其实挺高的,并非真正的大众消费品,而瑞幸咖啡正是看到这一点,以低价和补贴的方式,吸引消费,促使裂变,下面简单盘点瑞幸咖啡的裂变方式和促销手法:首单免费:下载luckincoffeeApp,就能免费获得一杯饮品。
送TA咖啡:好友通过分享链接下载App,各自得一杯赠送饮品,每周5折:关注官方微信,每周采用IP植入赠送5折优惠券。轻食风暴:5折享受全部轻食,咖啡钱包:购买饮品券,充两张赠一张,充五张赠五张,双11期间充一张赠两张,限充五张。下单送券:购买任一产品即可获得20张优惠券中的一张,折扣凭手气,其余可分享由好友获得,
在这些营销措施中,送TA咖啡和下单送券是裂变的主要方式。送TA咖啡利用免费作为吸引点,诱使用户主动分享给好友,而好友只需下载app,门槛很低,这样既增加了用户,也让用户得到实惠,相比之下,下单送券的效果要更好一些,首先是需要分享并且通过游戏化的方式,比如老虎机、娃娃机、试手气等等,才能获取随机折扣的券,虽然有了较高门槛,但有一定趣味性,其次是限20人领取,非常适合在微信群场景分享,提高裂变量级。
可以说,下单送券的方式既能提高分享频次和获客量级,又能进一步刺激消费和提升留存,不过,如果仔细研究瑞幸咖啡的App可以发现,送TA咖啡的入口略多一些,下单送券只有下单后才会显示,这说明瑞幸咖啡更希望通过成熟社交关系来实现用户增长,而送TA咖啡及咖啡的社交属性正好符合。当然,和裂变相比,让用户消费才是根本目的,因为只有让用户持续下单才能产生实际的增长,而每周五折、轻食风暴、咖啡钱包则是主要变现手段,
为了更进一步刺激用户消费,瑞幸咖啡和浦发银行推出了联名信用卡,新用户全年最高可享150杯的权益,并且推出了和办卡相关的优惠措施。可见,在保证裂变的前提下,进一步提升用户消费是其最新战略,而这恰好符合“流量池思维”又一句经典的话:以存量找增量,以高频带高频,毕竟,如果没有太多的留存用户,且用户不持续在你这里消费,一切裂变手段都没有意义。
这是Luckin coffee吸引顾客的方式。Luckin coffee的线下扩张Luckin coffee除了用流量池思维让客户线上化,线下也在做两个大动作。首先是采取快速扩张策略,继续增加新店数量。截至2018年,Luckin coffee已开店超过2000家。据最新消息,2019年将继续开设2500家线下门店,目标是全面超越星巴克。为什么那么重视线下门店的拓展?有一个统计数据可以说明:瑞幸66%的订单是自提的,